Business Model et Business Plan : Le Duo Gagnant !

Lorsque vous voulez créer votre entreprise et malgré vos grandes ambitions, une des clés de la réussite passe par votre « Business Plan », qui s’appuie sur votre « Business model ». Ces deux termes décrivent en réalité des choses très concrètes et logiques, pour vous assurer de la viabilité de votre projet.

Ces documents vous seront demandés par tous les organismes pouvant vous aider à financer votre projet : banques, prêts d’honneur, organismes de subvention, Business Angels pour une levée de fond, etc. Il est donc fondamental que ceux-ci soient bien construits, facile à lire et à comprendre, complets et réalistes !

1. Le Business Model : Comment allez-vous gagner de l’argent ?
   • Comment faire un business model ?
   • Quel business model choisir ?
2. Le Business Plan : Allez-vous réellement gagner de l’argent ?
   • Que contient un business plan ?
   • Comment réussir un business plan ?
3. Quels autres documents faut-il pour réussir sont projet ?
4. Pourquoi se faire accompagner par des professionnels ?

Le Business Model :
Comment allez-vous gagner de l’argent ?

Le business model (ou « modèle économique » en français) est un document descriptif assez simple décrivant :

1. Ce que vous vendez (produit ou service)
2. À qui vous le vendez (particuliers ou entreprises)
3. Où vous le vendez (zone chalandise : ville, région, pays, international)
4. Comment vous le vendez (achat unique ou abonnement, quels moyens de paiement)
5. Combien vous le vendez (à quel prix)

Comment faire un business model ?

Sur le format, il s’agit plutôt d’un document de présentation à partir de n’importe quel solution de traitement de texte ou de présentation (Word, Pages, LibreOffice, PowerPoint, Keynote, InDesign, bref celui avec lequel vous êtes le plus à l’aise). Vous l’exporterez bien sûre en PDF pour l’envoyer ! Ces éléments de présentation pourront être intégrés dans le « document de présentation » global du projet.

La conception de votre document de Business model doit se faire impérativement en même temps que le second élément primordial de votre projet : L’étude de marché !

C’est en effet en discutant et en écoutant les besoins de vos futurs clients que vous définirez votre « proposition de valeur » pour affiner votre Business modèle et voir s’il est viable ou non. Il est tellement facile de mettre le prix que l’on veut dans un fichier Excel, que l’on peut facilement en oublier le « client » qui est pourtant l’élément central de votre business : Votre produit/service a-t-il vraiment une valeur ajoutée ? (A quel besoin répond-t-il ?) Combien est-t-il prêt à payer pour ça ? Combien de client (volume) je peux avoir et gérer ? Quel est l’état de votre concurrence directe et indirecte ? Ce point sera l’objet d’un autre article, mais si vous lisez celui-ci c’est que vous avez déjà bien avancé sur votre étude de marché ;o)

Quel business model choisir ?

Pour votre business model, posez-vous également la question combien vous seriez prêt(e) à payer pour cela, en étant le plus honnête possible. Et posez également toutes ces questions à votre entourage ! Il nous arrive régulièrement d’accompagner certains porteurs de projet qui arrivent avec une idée intéressante, mais en abordant la question de leur business model, leur cible d’audience n’est pas du tout prête à payer pour ça (à l’utiliser oui, mais pas à payer, en tout cas dans un premier temps). Alors il faut trouver d’autres moyens de monétiser, et il y en a quasiment toujours.

Quel business model allez-vous mettre en place ?

Une fois que votre étude de marché et votre business model sont finalisés, il faut passer au business plan.

Le Business Plan :
Allez-vous réellement gagner de l’argent ?

Alors que le business model se concentre sur la génération de chiffre d’affaires, le business plan est lui beaucoup plus complet puisqu’il prend en compte vos dépenses, vos investissements, vos apports, et surtout le calendrier. Le but est de calculer votre rentabilité à court terme, moyen terme et à long terme ! En effet, combien de temps se passera-t-il entre la mise en ligne de votre service, et la première vente ? Et si finalement vous dépensez plus que prévu pour pouvoir vendre vos produits ? (le fameux BFR ou besoin en fonds de roulement)

Sur le format, le business plan lui prends plutôt la forme d’un tableur à plusieurs onglets, assez barbare et avec de belles formules un peu partout ! Idem, utilisez Excel, LibreOffice ou Numbers. Nous vous conseillons vivement Excel car les personnes susceptible de le consulter ou de vous aider vous le demanderont sous ce format.

Exemple de Business Plan (aperçu du plan de trésorerie)

Que contient un business plan ?

Il existe de nombreux modèles de business plan, téléchargeables en ligne, ou votre Chambre de Commerce peut vous en fournir un. Un Business Plan, de manière simplifiée, regroupe plusieurs sections :

• vos apports à la création : de quelle somme d’argent disposez-vous au premier jour de l’entreprise
• vos investissements obligatoires avant la commercialisation : locaux, mobilier, informatique, juridique / administratif (dépôt de marque, immatriculation), identité de marque (logo, création de site internet, cartes de visite, flyers, réseaux sociaux), et stock minimum de produit à acheter (si vous revendez des produits)
• vos dépenses courantes d’un côté : loyer, frais divers (téléphone, réception, consommables), serveurs, comptable, banque, campagne marketing et publicité, ré-approvisionnement de stock.
• vos hypothèse de chiffre d’affaire de l’autre : Au bout de combien de temps pensez-vous avoir vos premières commandes, combien de commandes et quel montant, quel marge réalisée par vente (déduire les coûts d’acquisition, les frais bancaires, etc) ?
• et bien sûr, la plus importante, votre rentabilité mensuelle ! C’est le compte de résultat (vos rentrées d’argent moins les sorties).

Comment réussir un business plan ?

En faisant votre tableau, n’oubliez pas de prendre en compte plusieurs facteurs importants :

• tout est plus long que ce que l’on croit : vous penser vendre vos produits sous 2 mois ? Comptez 3 ans au cas où…
• votre communication est essentielle (dont le budget ou le temps est souvent très largement sous-estimé en pensant que les clients « vont venir à soi sans effort ») pour obtenir des résultats dans en second temps. Il est très rare de bien démarrer sans faire de communication. Vous penser qu’un euro investi vous apportera un client ? Comptez deux euros. Bref prévoyez large dans votre coût d’acquisition client, ce ne sera que du bonus si vous faites mieux que prévu.
• votre « bande passante » n’est pas extensible à l’infinie : En effet, quelle est votre capacité de production ? Il n’y a que 24 heures dans une journée donc dépassé un certain nombre de commandes ou de tâches quotidiennes à accomplir, vous ne pourrez peut-être plus suivre, et devrez embaucher ou sous-traiter. Et cela génère des coûts supplémentaires et donc une rentabilité moindre. C’est une question à se poser dès le démarrage : comment gérer la croissance de mon entreprise ?

Le point clé de votre démarrage : votre trésorerie

Si vous faites de la revente, il est également très important d’intégrer dans vos tableaux vos coûts d’achats par produit, et de négocier surtout des délais de paiement ! Le point critique des jeunes entreprise est la trésorerie. En effet, vous pouvez avoir créé une entreprise rentable, mais, faute de délais de paiement trop juste et d’encaissements trop long (ou un client qui ne paye pas), couplé à des charges à payer dans les temps, vous retrouver dans de fortes difficultés financières mettant en péril votre société par manque de trésorerie. Vous n’atteignez pas votre seuil de rentabilité.

Votre Business Plan ne sera pas la réalité…

Parce que dans la vie d’un entreprise et encore plus à son démarrage, rien ne se passe comme prévu, il ne faut pas faire un seul business plan, mais trois au minimum. Vous verrez que vous aurez plus d’une 20ène de versions au final… Ces différentes versions doivent prendre en compte différentes hypothèses, de la plus pessimiste, à la plus fabuleuse. Nous vous conseillons donc à minima ces trois business plans :

1. Le business plan « à la casse » : Rien ne se passe comme prévu, vous mettez beaucoup plus de temps à créer / commercialiser vos produits, ceux-ci ne se vendent pas, et vos charges / frais de fonctionnement sont plus élevés que prévu. C’est finalement le scénario catastrophe, mais il faut y penser tout de suite : Combien de temps pourrez-vous tenir ? Avez-vous déjà des idées de repli ? Quels leviers pourriez-vous utiliser pour lancer les ventes sans fragiliser davantage le résultat prévisionnel ? Une réflexion à avoir, et sachez que cette question vous sera également posée par les jurys des différents organismes susceptible de vous financer. Donc soyez prêt, et montrez que vous avez un « Plan B » !
2. Le business plan « réaliste » : C’est finalement celui vers lequel vos prévisions financières devraient tendre, et paradoxalement le plus difficile à affiner. En effet, quel pourcentage du marché allez-vous vraiment toucher ? Comment savoir précisément les délais pour votre plan de financement et démarrer le projet ? Si vous devez concevoir votre produit, comment être certain de tenir les délais, sans trop bâcler à la fin si vous êtes en retard ? Un conseil, faites « ceinture – bretelle » et prévoyez large, même trop large ce n’est pas grave ! Si les choses vont plus vite, ce ne sera que du bonus. Egalement dans votre Business Plan, prévoyez tout en « mois glissants » à partir du moment où vous touchez les fonds vous permettant de vous lancer ! (Sauf si il y a un événement extrêmement important pour votre lancement, comme un salon professionnel à une date précise ou une saisonnalité de ventes à ne pas louper, et intégrez-le dans votre rétro-planning et présentez le comme la deadline pour lequel tout doit être prêt. Et comme vous aurez largement anticipé, normalement il n’y aura pas de problème ! ;o)
3. Le business plan « roi du pétrole » : C’est celui qui fait rêver (vous et l’investisseur), mais il doit surtout refléter votre capacité à gérer et anticiper la croissance : Gestion des ressources humaines (quelles embauches, quel profil, à quel poste, pour quel budget moyen), extension des bureau pour accueillir tout le monde (ou ouvrir des filières), budgets marketing et communication, nouvelles stratégies commerciales, gestion du stock s’il y en a, possibles stratégies de partenariats, nouveaux canaux de distribution, acquisition, revente, internationalisation, levées de fonds, etc. Bref, encore de nombreuses questions que l’on vous posera pour savoir par exemple où vous vous voyez dans 5 ans si cela fonctionne ! Êtes-vous plutôt « ce projet de création c’est mon bébé, je l’amènerai jusqu’au bout » ou « si une bonne proposition de rachat se présente, je revend ! »

Quels autres documents faut-il pour réussir sont projet ?

Il vous faudra créer plusieurs autres documents pour avoir une vue complète de votre projet, et espérer convaincre des organismes financiers, et nous reviendrons dessus en détail avec des articles dédiés :

1. Le « document de présentation du projet » qui inclura notamment : la présentation de l’équipe (les compétences des personnes impliquées dans le projet et leur expérience), l’étude de marché (avec des annexes détaillée), la présentation de votre concept, le business model, le fameux « SWOT » (matrice forces, faiblesses, opportunités, menaces), votre stratégie de développement, et votre conclusion.
2. L’Executive Summary : Une synthèse de tout, qui doit tenir idéalement sur un Recto A4. L’objectif de ce document est de faire comprendre en une seule page tout ce qu’il y a dans votre document de présentation. En effet, les organismes de financement ont tellement de dossier à traiter, qu’ils ne peuvent pas faire leur première sélection avec des dossiers de plusieurs dizaines de pages ! Donc ils vous demanderont ce « condensé » de projet pour leur pré-selection. Rédiger ce document vous permettra également de travailler votre « Elevator Pitch » ou votre capacité à présenter votre projet pour susciter de l’intérêt le temps d’un montée en ascenseur (moins d’une minute)
3. Pour synthétiser votre projet, vous pouvez également utiliser le Business Model Canvas. Il s’agit d’un outils simple (un tableau de 9 cases issu du livre « Business Model: Nouvelle Génération » d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur que nous vous conseillons de lire) à mi-chemin entre le busines model et le busines plan, reprenant les points clés du projet :
   1. Segments de clientèle : pour qui ?
   2. Proposition de valeur : quoi et pourquoi ?
   3. Canaux : comment allez-vous vous faire connaitre et vendre vos produits ?
   4. Relations avec les clients : comment vous adresser à vos personas ?
   5. Ressources clés : quels sont vos besoins indispensables pour le bon fonctionnement de votre entreprise ?
   6. Activités clés : quelles sont les activités indispensables pour le bon fonctionnement de votre entreprise ?
   7. Partenariats clés : avec qui allez-vous collaborer (fournisseurs, distributeurs et intervenants) ?
   8. Flux de revenus : bref, votre business model
   9. Structure des coûts : quelles sont vos principales charges et sources de coûts ?

Pourquoi se faire accompagner par des professionnels ?

Sachez qu’il existe de nombreuse solutions pour être accompagné.

Pensez tout d’abord à la CCI, c’est une de leur mission première que de favoriser la création d’entreprise sur leur territoire, et ils ont une bonne expérience pour vous diriger.

Les réseaux France Active ou Initiative France, qui seront probablement vos « prêteurs », ont également une forte expérience dans l’accompagnement d’entrepreneurs et peuvent vous conseiller en amont de votre projet. Mais attention sur qui vous tombez chez eux ou à la CCI. Dans l’ensemble ils sont très bien mais suivant les spécificités de votre projet, il se peut qu’ils ne soient pas tout à fait à jour. En effet ils sont souvent composés d’anciens entrepreneur ayant fait leur preuve, aujourd’hui à la retraite et bénévoles, qui ne sont pas forcément à la pointe lorsqu’il s’agit d’innovation forte ou de stratégie marketing. Pour ces deux derniers cas, il faudra peut-être prendre contact avec BPI France, qui gère les subventions et prêts aux entreprises innovantes. Le financement de projet en création fera l’objet d’un tout autre article dédié…

Pour votre business plan il existe aussi de nombreuses sociétés ou des indépendants spécialisés dans l’accompagnement et le montage de dossiers. Ils ont souvent une bonne connaissance comptable/financière, ainsi que des différents moyens possibles pour financer votre création d’entreprise, ils seront donc potentiellement de précieux partenaires pour votre croissance. Par contre, contrairement à la CCI et autres organismes dont l’accompagnement est plus ou moins gratuit, leur prestation est payante puisqu’ils vont passer du temps pour vous, avec vous. Ils pourront vous facturer au temps passé ou au forfait, et quelques fois un pourcentage des fonds levés.

Et enfin, présentez votre document à votre comptable, il aura sans doutes des choses à y ajouter !